Agentes comerciales o Personal propio ?
Estimo puede ser de interés de los colegas este optimo post de Amadeo Farias
Agentes comerciales o Personal propio ? amadeofarias.wordpress.com
Cuál es el recurso más efectivo para la
introducción comercial en nuevos mercados internacionales: el personal
propio o los agentes comerciales nativos? El exportador experimentado ya
lo tendrá cla...
Comentarios
Bernardo Abril Gil y tú recomendáis esto
2 comentarios
En otro ámbito tiene similitudes en la perspectiva y actitud de la empresa con otra posible disyuntiva "Tiendas propias o franquicias"
La empresa que propone o elige el sistema de desarrollarse muestra sus propias limitaciones: falta de recursos propios, derivar el riesgo comercial en terceros, falta de compromiso con su producto y con su colaborador,... Estas son las actitudes que en mi opinión suelen prevalecer al buscar agentes libres o franquicias. A veces es un simple engaño como cuando la empresa a franquiciar está demostrado que no tiene una respuesta del mercado rentable (tengo en mi pensamiento más de un caso en que se da esta circunstancia)
Un caso positivo de agencia comercial (y de franquicia) es cuando el vendedor aprovecha una empresa solvente y con ideas propias, a la que no va a poder marcar sus exigencias. Aquí en un mundo ideal de gente positiva y con actitud de colaboración sería magnífico , pero tantas veces hay el no saber colaborar, querer tener "la sartén por el mango" por parte de la parte que piensa que aporta más, ..y tantos otros problemas de relación entre empresas, que al final son reflejo sin más de como se dan las relaciones entre personas.
Saluti Nicola
Alfred Martínez
Wines Inform Assessors - "El ojo amigo". Asesoría de empresas - "The friendly eye" Business assessment - "L'ull amic" Assessoria d'empreses
c/ Constància, 18. 08719 Castellolí (Barcelona). Spain
T.(+34) 93 808 40 85 Skype: winesinform YouTube: winesinform
E-mail: winesinform@gmail.com
www.winesinform.com
http://internationalannouncements.blogspot.com/http://anunciosnacionales.blogspot.com/http://buenosalimentosdeespana.blogspot.com/
Gracias por tu aporte y por favor disculpe el retraso en contestar.
Quería subrayar que el articulo no es mío, es solamente compartido. El autor es Amadeo Farías, como aparece arriba.
Estoy de acuerdo contigo. Hay casos y casos. No podemos de forma tajante, decir que hay que usar el agente, el distribuidor, hay que exportar directamente, etc. Depende de ene factores.
Para facilitar el entendimiento, pongo un check list para ser más practico con relación a cuales son los principales factores que influyen en la selección de la forma de entrada en el mercado
------------------------------------------------------------------------------------------------------
*Check-list n° 63 - Criterios para la selección de la forma de entrada en los mercados
• Capacidad de gestión de la empresa.
• Objetivos generales de exportación.
• Los recursos humanos y financieros disponibles.
• Tipo de producto (industrial o bien de consumo).
• Los beneficios esperados a mediano y largo plazo.
• Problemáticas de acceso al mercado.
• El nivel de riesgo que presenta el país.
• Tamaño del mercado, Suiza o China, por ejemplo.
• Estructura de la empresa, pequeña o multinacional.
• El sistema de distribución existente en el mercado, por ejemplo, Internet, centros comerciales o tiendas de barrio.
• Canales de venta utilizadas por los competidores.
• Valor unitario de los productos.
• Valor de la imagen del país exportador.
• El grado de control que el mercado requiere.
• El volumen de ventas previsto.
• Estructura de costes de importación.
• La legislación del país importador.
• Tipo de contratos a realizar.
• La estructura comercial existente.
• Facilidad de acceso a personal calificado.
• Posibilidad de aprender un Know-how distinto en el mercado. Comercial, cultural, y tecnológico.
•Facilidad de acceso a la financiación.
• Concentración o dispersión de los compradores.
• Número de clientes potenciales.
• Estructura de costes de importación y comercialización en el mercado.
• Tasas de interés e inflación.
• Costes de logística.
Como se puede deducir de los parámetros indicados, se recomienda una evaluación muy cuidadosa antes de optar por una u otra forma de ingreso.
*check list extracto del listado de los 102 check list incluidos en el ebook “La ingeniería de la internacionalización. Innovando para competir en el mercado internacional”.
Alfred, cordiali saluti e grazie!